Na początku mojej zawodowej drogi byłem przekonany, że kluczem do sukcesu nie jest cierpliwość, tylko tempo. Im więcej spotkań, im więcej rozmów i im więcej zamkniętych tematów, tym lepiej. Wydawało mi się, że właśnie tak buduje się wynik i rozwój, dlatego działałem szybko, intensywnie i czasami (niestety) ponad swoje możliwości, próbując wykorzystać każdą okazję, która pojawiała się na mojej drodze.
I rzeczywiście, krótkoterminowo to działało. Pojawiały się efekty, liczby rosły, a ja miałem poczucie, że wszystko idzie w dobrym kierunku. Problem pojawił się dopiero wtedy, gdy zrozumiałem, że na takim podejściu bardzo trudno zbudować coś trwałego. Bo tempo może dać wynik na chwilę, ale nie daje stabilności.
Cierpliwość zamiast ciągłego przyspieszania
Z czasem zacząłem zauważać pewną prawidłowość. Osoby, które osiągały najlepsze i najbardziej powtarzalne wyniki, wcale nie działały najszybciej. Wręcz przeciwnie – pracowały z klientami spokojniej, bardziej świadomie i z dużo większym naciskiem na jakość rozmowy niż na tempo jej zakończenia. To nie znaczy, że celowo opóźniali pewne decyzje i spowalniali pracę. Oni aktywnie prowadzili cały proces, ale w tempie, które było dopasowane dla poszczególnego klienta.
Skuteczny doradca rozumie, że dobra decyzja nie zawsze zapada od razu, że ktoś potrzebuje czasu, żeby zrozumieć, przemyśleć i poczuć się bezpiecznie. I że Twoją rolą jako doradcy nie jest przyspieszać tej decyzji na siłę, tylko stworzyć warunki, w których ona będzie dobra. Kiedy przyjmiesz taką perspektywę, ona wpływa na wszystko. Przestajesz skupiać się na tym, jak szybko zamknąć temat, a zaczynasz myśleć o tym, jak dobrze przeprowadzić klienta przez cały proces, a cierpliwość zacznie popłacać.
Buduj relacje, które z czasem pracują za Ciebie
Największą różnicę widać jednak dopiero po czasie. Klienci, z którymi pracujesz bez poganiania ich, wracają. Dzwonią po kilku miesiącach, wracają po kilku latach, polecają Cię dalej. Zaczynasz budować coś, czego nie da się przyspieszyć – to zaufanie.
Wielokrotnie miałem sytuacje, w których klient potrzebował kilku spotkań, żeby podjąć decyzję. Kiedyś traktowałbym to jako stratę czasu i brak konkretu. Dzisiaj wiem, że to jedna z najlepszych inwestycji, jakie możesz zrobić jako doradca. Bo taki klient nie tylko podejmuje bardziej świadomą decyzję, ale też dużo częściej zostaje z Tobą na dłużej.
Z czasem zrozumiałem też, że cierpliwość działa nie tylko w relacji z klientem, ale również w budowaniu własnych kompetencji i zespołu. Nie da się nauczyć tej pracy w kilka miesięcy. Nie da się zbudować pewności w rozmowie, jeśli nie przejdziesz przez dziesiątki różnych sytuacji, także tych trudniejszych. To proces, który wymaga czasu, powtarzalności i wyciągania wniosków.
I dokładnie tak samo wygląda rozwój zespołu. Najlepsi ludzie nie powstają „na szybko”. Oni rozwijają się krok po kroku, uczą się, popełniają błędy i z czasem budują swoją jakość. Jeśli spróbujesz to przyspieszyć, możesz osiągnąć zupełnie przeciwny efekt.
Do przeczytania!
Kamil Wysocki
Tel. 607 385 464
Email: