Zaufanie to nie luksus. W finansach to absolutna podstawa – bez niego nie ma ani trwałej współpracy, ani poleceń, ani sensu tej pracy. Klienci powierzają nam swoje pieniądze, marzenia, plany życiowe – a to ogromna odpowiedzialność. Dlatego w moim zespole zaufanie klienta budujemy od pierwszej rozmowy, a nie dopiero wtedy, gdy trzeba podpisać umowę.
Dlaczego zaufanie klienta to temat krytyczny?
Polski klient nadal z dużą ostrożnością podchodzi do doradztwa finansowego. Trudno mu się dziwić – historia zna przypadki nieetycznych praktyk, źle sprzedanych produktów czy obietnic bez pokrycia. Do tego dochodzi brak regulacji prawnych, co sprawia, że „doradcą” może nazwać się dzisiaj każdy. W efekcie (według raportu Komisji Europejskiej z 2023 roku) tylko co czwarty Polak ufa, że doradca działa w jego najlepszym interesie1. To stanowczo za mało.
Właśnie dlatego postawiłem na inny model pracy. U nas nie ma presji na sprzedaż. Jest analiza potrzeb, rozmowa i dopasowanie takich rozwiązań, które naprawdę mają sens. Klient musi czuć, że jest partnerem, a nie targetem. Więcej o tym, jak być dobrym doradcą finansowym, pisałem tutaj.
Uczciwość i transparentność – od tego się zaczyna
Zaufanie klienta budujemy wtedy, gdy mówimy wprost. Transparentnie pokazujemy wszystkie koszty, nie zbywamy milczeniem zapisów mogących być dla klienta niekorzystnymi. Jasno komunikujemy, że doradztwo jest bezpłatne i dlaczego tak jest (wynagradza nas instytucja finansowa, nie klient). Jeśli oferta nie jest do końca korzystna – mówimy o tym. Jeśli da się coś wynegocjować – robimy to.
Dzięki temu klient wie, że jesteśmy tutaj, by mu pomóc i działamy w jego najlepszym interesie. Taka postawa zaowocuje w przyszłości, ponieważ klient wróci albo poleci nas swojej rodzinie, przyjaciołom i znajomym. Tak buduje się bazę klientów z polecenia.
Aby polecano nas dalej, od samego początku dbam o przestrzeganie w moim zespole zasady stawiania interesu klienta zawsze na pierwszym miejscu. Dlatego już na etapie wdrożenia każdy doradca uczy się nie tylko narzędzi finansowych, ale też standardów etycznych. To zaprocentuje lojalnością klientów i w perspektywie długofalowej obie strony zyskają.
Edukacja zamiast presji
Współczesny klient oczekuje, że będzie miał pełną wiedzę na temat tego, co podpisuje. I słusznie. Dlatego w rozmowie nie rzucamy skrótami jak RRSO czy OWU bez wytłumaczenia, co znaczą. Wyjaśniamy i pokazujemy przykłady. Porównujemy oferty, a nie wciskamy na siłę jedną. Wierzę, że doradca pełni także funkcję edukacyjną. Jest kimś, kto pomaga zrozumieć i ocenić opcje, pokazuje różne perspektywy, nie tylko korzyści, ale też potencjalne słabe punkty. I widzę, że klienci to naprawdę doceniają. Dlatego często wracają i polecają nas dalej.
Właśnie z tych poleceń pochodzi dziś większość klientów w moim oddziale. To efekt pracy całego zespołu, który wie, że profesjonalizm to coś więcej niż klasyczna sprzedaż „produktu finansowego”.
Zespół z wartościami, nie z targetem
Zaufanie klienta nie jest czymś, co się buduje raz na jakiś czas. To fundament naszej codziennej pracy. Dlatego w moim zespole kluczowe są:
- branie odpowiedzialności za rozwiązanie, które się proponuje,
- wewnętrzna kultura feedbacku i dzielenia się wiedzą,
- partnerstwo – zarówno wobec klienta, jak i wobec siebie.
Dlatego z ogromną chęcią pracuję z osobami, które mają serce do tego zawodu, chcą się rozwijać i potrafią działać zgodnie z wartościami. Dyplomy oczywiście zawsze mają znaczenie, ale są drugorzędne, ponieważ umiejętności finansowych da się nauczyć, a etyki – niekoniecznie.
Praktyka, która działa
Widziałem to wiele razy. Klient przychodzi do nas trochę przestraszony, pełen obaw i przerażony własną niewiedzą, a to wszystko podlane dość mocno nieufnością. Godzinę później wychodzi z konkretnym planem, rozwiązaniem, którego nie znał wcześniej i spokojną głową. I za miesiąc, pół roku, może nawet 2 lata – wraca. Bo zaszły zmiany w jego życiu, potrzebuje porady i zapamiętał, że jesteśmy po jego stronie.
Zaufanie klienta to długi proces. Buduje się je tygodniami, a stracić można w kilka minut. Dlatego uczę swój zespół, by o to zaufanie dbać i zdobywać je każdego dnia – w rozmowie, w mailu, w każdym poleconym rozwiązaniu. Bo na końcu tej ścieżki nie stoi tylko podpisana umowa. Stoi człowiek, który powierzył Ci coś bardzo ważnego – swoje finansowe bezpieczeństwo
Zaufanie klienta to nie dodatek, to rdzeń tej pracy
W świecie finansów ciągle coś się zmienia – produkty, przepisy i strategie. Ale jedno pozostaje niezmienne: klient musi wiedzieć, że może na nas liczyć. W moim zespole zaufanie to nie hasło z prezentacji. To codzienna praktyka, której uczę od pierwszego dnia. Bo wiem, że bez tego żaden doradca nie zbuduje prawdziwej kariery.
Jeśli Ty też tak myślisz i szukasz pracy w finansach – odezwij się i sprawdźmy, czy możemy razem zbudować coś wartościowego.
Do przeczytania w kolejnym wpisie!
Kamil Wysocki
Tel. 607 385 464
Email: