Rozmowy o pieniądzach potrafią krępować. Spora część klientów na starcie mówi wprost: „nigdy o tym nie rozmawiam, nawet z rodziną”. I ja to rozumiem. Badania pokazują, że dla części Polaków finanse pozostają sferą wstydu lub skrępowania, a co czwarty przyznaje, że rozmowa o pieniądzach to wciąż tabu. [1]
Do tego dochodzi zwykła niepewność: spora część osób ocenia swoją wiedzę finansową jako niską lub przeciętną. To nie jest zarzut – to punkt wyjścia, na którym muszę pracować. W praktyce oznacza to większą potrzebę spokojnego tłumaczenia i partnerskiej współpracy, zamiast „sprzedaży produktu”.
Po czternastu latach pracy wiem, że bez pełnego obrazu sytuacji – dochodów, wydatków, zobowiązań, ryzyk i celów – żaden plan nie będzie w pełni skuteczny. Dlatego fundamentem jest zaufanie, którego budowania uczę w swoim zespole. Najpierw rozmowa, potem rozwiązania.
Jak zacząć rozmowę, gdy pieniądze to tabu
Zawsze zaczynam od kontekstu i zgody. Mówię wprost, po co zadaję pytania i jak wykorzystam odpowiedzi. Proszę o pozwolenie: „czy mogę dopytać o szczegóły budżetu, żeby precyzyjnie dobrać rozwiązanie?”. Taka prosta ramka obniża napięcie. Wiemy, dlaczego o tym mówimy i jaki mamy cel.
Druga rzecz to budowanie zdań w sposób pozbawiony jakiegokolwiek oceniania. To ma być rozmowa o faktach, nie o winie. Trzecia kwestia to gwarancja dyskrecji. Klient ma wiedzieć, że poruszane przez nas tematy nie wyjdą poza mury biura, a moim jedynym celem jest uporządkowanie liczba w celu przygotowania skutecznego planu.
Od jakich pytań warto zacząć
Na początku układamy prostą mapę finansową. Ustalamy, skąd przychodzą pieniądze, gdzie uciekają, jakie są stałe zobowiązania, jakie ryzyka mogą wszystko wywrócić (choroba, utrata pracy), jakie cele są ważne w najbliższych 12 miesiącach i w dłuższym horyzoncie. Nie potrzebuję do tego skomplikowanych arkuszy – wystarczy szczera rozmowa i kilka liczb.
Potem rozmawiamy o czasach i granicach. Czy te środki muszą być płynne? Jak długo możemy pozwolić im pracować? Jaki spadek wartości na wykresie jest akceptowalny? Te odpowiedzi zdecydują, na które narzędzia się zdecydujemy.
Na końcu personalizacja – bo „przeciętny klient” nie istnieje. I to nie jest slogan: badania pokazują, że większość ludzi zrezygnuje z instytucji, w której są traktowani jak numer.[2] Dlatego unikam gotowych recept. Układamy plan pod konkretnego, a nie pod tabelkę.
Dla tych, którzy wchodzą do zawodu – jak przełamać tabu po partnersku
Jeśli dopiero zaczynasz karierę w branży finansowej, pamiętaj: techniczne kompetencje są ważne, ale rozmowę „robią” umiejętności miękkie. Po pierwsze – ciekawość bez oceny. Następnie – jasne ramy rozmowy (cel, poufność, dalsze kroki). Później- cierpliwość w tłumaczeniu i uważne obserwowanie reakcji klientów. Z czasem zauważysz, że te same pytania zadasz inaczej – spokojniej, prościej i skuteczniej.
I najważniejsze: tabu znika wtedy, gdy człowiek czuje się bezpiecznie. Dlatego tak bardzo dbam o atmosferę rozmowy. Bez tego żadna „magia produktów” nie zadziała. Gdy jest między nami zaufanie i klarowność, klienci otwierają się szybciej, a ja mogę realnie pomóc.
Właśnie tak rozumiem odpowiedzialne doradztwo finansowe – bez pośpiechu, z pełnym zrozumieniem, szacunkiem i nastawieniem na pomoc klientowi.
Jeśli chcesz rozpocząć pracę jako doradca finansowy lub rozważasz dołączenie do innego zespołu – skontaktuj się ze mną i porozmawiajmy.
Do przeczytania w kolejnym wpisie!
Kamil Wysocki
Tel. 607 385 464
Email:
[1] https://bankomania.pkobp.pl/finanse/czy-pieniadze-to-temat-tabu-wyniki-raportu-portret-finansowy-polakow/