Kiedy 14 lat temu zaczynałem pracę jako doradca finansowy, wystarczyło znać podstawową ofertę kilku banków, umieć dobrze rozmawiać z klientem i ogarniać wnioski. Dziś ten zestaw umiejętności może i wystarczy na rozmowę rekrutacyjną, ale to już za mało, by robić dobre wyniki. Bo czasy się zmieniły i to szybciej, niż się spodziewaliśmy.
Klienci przychodzą dziś lepiej przygotowani, z większą wiedzą, ale też z większą ostrożnością. Szukają nie tylko informacji, ale przede wszystkim wsparcia. Chcą doradcy, który stanie po ich stronie, który wytłumaczy, porówna i pomoże zdecydować. Doradca finansowy nie jest już tylko „sprzedawcą produktów” – on jest partnerem w podejmowaniu decyzji.
Prowadząc zespół, obserwuję to na co dzień. Klienci wracają (albo polecają rodzinie i znajomym) do tych doradców, którzy potrafią słuchać, tłumaczyć i być naprawdę zaangażowani. To nie sztuka zrobić jednorazowy wynik. Sztuką jest zbudować zaufanie i relację, która przetrwa lata.
Umiejętności miękkie stały się najlepszą walutą
Możesz mieć ogromną wiedzę o produktach, znać każdą ofertę banku i świetnie liczyć zdolność kredytową, ale jeśli nie potrafisz rozmawiać z człowiekiem, może być ciężko. Empatia, uwaga, zdolność prowadzenia rozmowy – tego nie uczą na żadnym szkoleniu produktowym, a to właśnie ma dzisiaj największe znaczenie.
Doradca finansowy przyszłości to ktoś, kto umie stworzyć atmosferę bezpieczeństwa. Wie, kiedy mówić, a kiedy po prostu słuchać. I nie boi się przyznać, że nie wie, ale szybko znajdzie odpowiedź. To relacje, a nie tylko wiedza budują dziś zaufanie i lojalność klientów.
Zresztą sami klienci mówią: „Pan mi to dobrze wytłumaczył. Już wiem, jak to wszystko działa”. I to jest właśnie najlepsza reklama. Zaufanie nie bierze się z folderów i sloganów – tylko z rozmowy w dobrej atmosferze i z pełnym zrozumieniem potrzeb klienta i jego poziomem wiedzy o finansach. To wymaga czasu, cierpliwości i autentycznego, szczerego zaangażowania.
Nowe technologie i zmiana zasad gry
Jeszcze do niedawna myślałem, że doradca finansowy powinien koncentrować się tylko na człowieku. I wciąż uważam, że relacje to podstawa, ale coraz większe znaczenie ma też znajomość nowoczesnych technologii. Już dzisiaj ciężko bez nich pracować, a patrząc na tempo rozwoju świata – jeśli dzisiaj zaniedbamy naszą wiedzę technologiczną, to w przyszłości ciężko będzie nadążyć. CRM, AI, czy narzędzia do analizy danych – to już nie są nowinki i fanaberie. To realna pomoc w codziennej pracy, która daje przewagę.
W moim zespole uczymy się, jak wykorzystywać nowe narzędzia – nie tylko do automatyzacji, ale też do lepszego zrozumienia klienta. Szybsze porównywanie ofert, lepsza segmentacja potrzeb i dokładniejsze analizy pozwalają nam nie tylko oszczędzać czas, ale przede wszystkim dawać klientowi lepszą jakość naszych usług.
Piszę to, abyś wiedział, że doradca finansowy przyszłości nie może bać się technologii. Trzeba się z nią oswoić, nauczyć się jej używać i widzieć w niej wsparcie, a nie zagrożenie. Kto tego nie zrobi, w pewnym momencie zostanie w tyle i może być mu ciężko nadążyć.
Inwestycja w wiedzę, która się nie starzeje
Wiedza produktowa to coś, co trzeba aktualizować regularnie. Przepisy się zmieniają, banki wprowadzają nowe oferty i pojawiają się zupełnie nowe rozwiązania – trzeba za tym nadążać. Ale oprócz tego ważne są też kompetencje miękkie.
Doradca finansowy przyszłości musi umieć połączyć wiedzę z umiejętnością jej przekazywania. Nie wystarczy znać szczegóły oferty – trzeba ją przełożyć na język zrozumiały dla osoby, która po raz pierwszy spotyka się ze światem kredytów hipotecznych i są jej całkowicie obce takie pojęcia jak: oprocentowanie stałe czy zmienne, zdolność kredytowa, operat szacunkowy czy RRSO. To już nie są czasy „pana od kredytów” – to czasy doradcy finansowego, który potrafi kompleksowo zadbać o sytuację klienta.
Sam regularnie biorę udział w szkoleniach, jeżdżę na konferencje, słucham, czytam, testuję i wciąż spotykam się z klientami. Pokazuję mojemu zespołowi, że uczenie się to nie obowiązek – to przywilej. Dzięki temu jesteśmy zawsze krok przed, nie dwa kroki za.
Ekspert to nie tytuł, który otrzymuje się na zawsze
Na koniec coś, co wydaje mi się kluczowe: bycie ekspertem to nie jest coś, co się osiąga raz na zawsze. To proces, który trwa. Ja sam – mimo 14 lat w zawodzie – wciąż się rozwijam i uczę nowych rzeczy. Ostatnio na przykład inwestuję czas i energię w rozwój obecności w sieci. Prowadzę bloga (miło mi, że go czytasz!), działam w social mediach i dzielę się wiedzą. Jestem aktywny na Facebooku i LinkedIn.
Bo wiem, że dziś doradca finansowy nie może być anonimowy. Klienci chcą wiedzieć, z kim rozmawiają. Chcą widzieć twoje podejście, wartości, sposób myślenia. I jeśli im się to spodoba – zaufają Ci i przyjdą po pomoc.
Do przeczytania!
Kamil Wysocki
Tel. 607 385 464
Email: