Znam menadżerów, którzy po latach w finansach przestali spotykać się z klientami. Ich kalendarz wypełniły spotkania z zespołem, plany kwartalne i raporty. To naturalne, bo jeśli zespół rośnie to wraz z nim odpowiedzialność. Ale jest w tym pewna pułapka.
Bo gdy przestajesz rozmawiać z klientami, przestajesz rozumieć, jak naprawdę wygląda rynek. Czego dzisiaj ludzie się boją, jak reagują na obecne zmiany, co dla nich znaczy „bezpieczeństwo finansowe” i jakie warunki kredytów lub polis teraz ich interesują . W finansach to nie są drobiazgi – wiedza o potrzebach klientów (i odpowiednie podejście do nich) to fundament wszystkiego, co robimy.
Dlatego od lat trzymam się reguły, że żaden arkusz kalkulacyjny nie zastąpi rozmowy z człowiekiem. Jako lider zespołu muszę wiedzieć, czym żyją klienci i z czym mierzą się moi doradcy. To nie tylko ciekawość, ale mój obowiązek.
Spotkania z klientami to najlepsze szkolenie z finansów
W żadnym raporcie nie znajdę tego, co słyszę od klientów:
– „chciałbym pomnożyć oszczędności, ale nie wiem od czego zacząć”,
– „nie ufam bankom”,
– „chcę wziąć kredyt, ale boję się, że stracę pracę i bank zabierze mi mieszkanie”.
To właśnie w takich rozmowach widzę, jak bardzo finanse są powiązane z emocjami. Czasem ktoś potrzebuje liczb i żelaznej logiki, a czasem po prostu uspokojenia i pokazania, że wszystko idzie w dobrą stronę. Dzięki spotkaniom nie odklejam się od rzeczywistości. Gdy doradcy z mojego zespołu opowiadają o problemach klientów, wiem dokładnie, o czym mówią, bo sam byłem tam tydzień temu. Albo wczoraj.
Bo jeśli chcesz rozumieć klienta, musisz usiąść z nim przy jednym stole, a nie nad dokumentami od niego. Właśnie to daje prawdziwą perspektywę, buduje wiarygodność i pozwala skuteczniej szkolić kolejne pokolenie doradców finansowych.
Finanse to też ludzie, a nie tylko liczby
W branży finansowej łatwo wpaść w pułapkę schematów. Plan, target, procedura, raport i od nowa. Ale gdy rozmawiasz z klientem, przypominasz sobie, po co to wszystko jest. Nie żeby wypełniać tabelki, tylko pomóc komuś spełnić marzenia, dając przy tym realne poczucie bezpieczeństwa.
Dzięki tym spotkaniom widzę też, jak zmienia się rynek i czego dziś naprawdę oczekują klienci. Coraz częściej szukają nie tylko produktów, ale też doradcy finansowego, który potrafi wytłumaczyć, uspokoić i pomóc podjąć decyzję bez presji. To wymaga empatii, a tej nie da się nauczyć z prezentacji.
Spotkania z klientami to też dawanie dobrego przykładu dla reszty zespołu. Jeśli ja, mimo pełnego kalendarza, znajduję czas na rozmowy z klientami, to każdy z moich menedżerów wie, że to naprawdę ważne i mimo awansu, trzeba robić to dalej. Nie tylko dla wyniku, ale też dla jakości naszej pracy.
Nie trać kontaktu z rzeczywistością
Już nieraz słyszałem: „przecież masz od tego ludzi”. I zawsze odpowiadam, że nie chcę być liderem zza biurka. Chcę rozumieć codzienność pracy doradców, ich tempo i wyzwania, z którymi codziennie się mierzą.
Bo finanse to nie jest branża, w której można się odizolować. Tu codziennie trzeba słuchać, tłumaczyć i odpowiadać na pytania, które zmieniają się wraz z rynkiem. A jeśli chcę wymagać od mojego zespołu empatii i zaangażowania, muszę sam dawać przykład. Dlatego wciąż chodzę na spotkania z klientami.
I może właśnie dlatego to działa, bo wszyscy gramy do jednej bramki. Ja też jestem w grze. I zamierzam w niej pozostać jeszcze długo.
A jeśli też czujesz, że rola doradcy finansowego to nie liczby w Excelu, a bardziej praca z ludźmi i ich celami – może to właśnie u mnie powinieneś zacząć nowy rozdział swojej kariery. Rekrutuję do zespołu – napisz do mnie lub zadzwoń, spotkajmy się i zobaczmy, co możemy zyskać na wzajemnej współpracy.
Do przeczytania!
Kamil Wysocki
Tel. 607 385 464
Email: